Règles intégrées

Comment la rotation est mesurée

Le délai est lu, pas reconstruit
Chaque ligne de sortie de l’export OPTIMUM porte sa propre date d’achat : le délai d’écoulement se lit directement, monture par monture, sans rapprochement. Le moteur précédent tentait de reconstituer les paires entrée/sortie par FIFO et échouait sur une vente sur deux — 368 sorties non appariées sur 736. Un repli FIFO subsiste pour les exports qui ne porteraient pas cette date.

La marge est calculée sur les sorties
La même ligne porte le prix réellement encaissé et le prix d’achat magasin : la marge est exacte, vente par vente. Aucun quatrième fichier n’est nécessaire.

Seule une vente à un client est une vente
Les sorties d’OPTIMUM recouvrent plusieurs natures : la vente en magasin, mais aussi la rétrocession à un confrère, le retour fournisseur, la casse, le transfert, la régularisation d’inventaire. Toutes font sortir la monture du stock, aucune sauf la première ne dit qu’un client a choisi ce modèle. Seules les sorties de nature standard comptent comme ventes. Les autres retirent bien la monture du stock — sans quoi la reconstruction serait fausse — mais n’entrent ni dans les ventes, ni dans les délais d’écoulement, ni dans la marge, ni dans la cohorte de jugement, dont elles sortent des deux côtés. Elles sont dénombrées par nature dans les messages d’analyse et dans l’onglet Contrôle FIFO. Un export ne comportant pas la colonne de nature continue de compter toutes ses sorties.

Marques techniques écartées
« Autre Marque » regroupe les commandes clients et les articles hors collection : sur le magasin de référence, 183 des 736 sorties, prix d’achat systématiquement à 20 €, 70 % écoulées en moins de sept jours. Les inclure ramenait le délai médian de 190 à 99 jours et rendait toute comparaison entre marques illusoire. Elles sont exclues de l’analyse des collections.

Raisonnement en modèles, pas en quantités
En optique, une monture est presque toujours détenue à un seul exemplaire et un modèle se vend le plus souvent une seule fois. L’outil raisonne donc en nombre de modèles : largeur de collection en vitrine, modèles écoulés, modèles à renouveler. « Réassortir » ne signifie jamais recommander le même modèle, mais introduire de nouvelles références.

Le fichier de stock fait foi pour le classement
L’export « Liste des articles » ne comporte ni colonne « Genre » ni colonne « Type de monture » : l’univers, la population et le calibre sont enfermés dans le libellé, entre parenthèses — APM033 ( Métal, Optique, Homme55/19, C3, Gris/Rouge, 145). L’outil décompose désormais ce libellé, ce qui couvre la totalité des références en vitrine. Les fichiers de mouvements ne servent plus que pour les montures déjà écoulées, absentes du stock. Une référence en stock n’est donc plus jamais classée par héritage de sa marque.

Une marque enfant reconnue au calibre
Il arrive que la saisie déclare « Mixte » une monture d’enfant : le genre morphologique et la population sont deux informations différentes. Le calibre tranche. Sur les 909 références du magasin de référence, la largeur de verre médiane est de 45 mm en enfant contre 53 mm en adulte. Règle appliquée : une marque dont au moins deux références sont explicitement enfant et dont le calibre médian ne dépasse pas 48 mm bascule entièrement en enfant — de même qu’une marque dont le nom l’annonce (junior, kids, baby). Testée sur le magasin, elle requalifie 19 références et laisse intactes les marques qui portent réellement une ligne adulte et une ligne enfant. L’onglet Détail modèles affiche pour chaque référence la règle appliquée et la valeur brute lue dans le fichier : aucune requalification silencieuse.

Le score sur 100

Le score mesure une performance, pas une taille
Taux d’écoulement (30 %), écoulement rapide (20 %), santé du stock (15 %), rentabilité (10 %), efficacité du capital / GMROI (10 %), tendance (10 %), dimensionnement (5 %). Chaque sous-score est borné entre 0 et 100 et le score global est leur moyenne pondérée : il ne peut mathématiquement jamais sortir de l’intervalle 0–100. La fiche de chaque marque affiche le détail chiffré du calcul, ligne par ligne, de façon à ce qu’il puisse être refait à la main.

Poids commercial, séparé du score
Une marque de trois montures peut atteindre 80 sur 100 : cela veut dire qu’elle est bien gérée, pas qu’elle compte. Le nombre de montures vendues sur 12 mois est donc affiché à part, et le classement par défaut est l’impact — le score pondéré par ce poids. Mélanger les deux dans une note unique produirait un chiffre qu’on ne saurait plus interpréter ; les afficher côte à côte permet d’arbitrer.

Vocabulaire
Taux d’écoulement : part de la collection jugeable qui s’est vendue. Écoulement rapide : part vendue dans la fenêtre d’exposition de référence, 60 jours par défaut. Délai d’écoulement : temps réel entre l’entrée en stock et la vente, lu sur chaque ligne de sortie. Tendance : la marque accélère-t-elle ou ralentit-elle par rapport à elle-même — ventes des 6 derniers mois contre les 6 précédents, 50 signifiant stable. Dimensionnement : nombre de mois de vente que représente la collection actuelle. Modèles productifs : part des modèles achetés qui se sont vendus au moins une fois. Concentration : part des ventes portée par les 20 % de modèles les plus vendus, calculée uniquement en présence de ventes répétées. Modèles achetés : nombre de modèles différents entrés depuis le début du suivi, vendus ou non, encore en stock ou non — c’est l’assiette complète sur laquelle la marque est jugée, à ne pas confondre avec les modèles actuellement en vitrine. Poids commercial : montures vendues sur 12 mois. Impact : le score pondéré par ce poids, utilisé pour le classement.

La cohorte de jugement
Les deux mesures d’écoulement portent sur le même ensemble : les montures achetées il y a plus de 60 jours — elles ont eu le temps d’être vues — et moins de deux ans. Le taux d’écoulement est la part de cette cohorte effectivement vendue ; l’écoulement rapide la part vendue dans ces 60 jours. La borne haute ne s’applique qu’aux ventes : une monture invendue depuis trois ans reste au dénominateur, car c’est la preuve la plus directe qu’une collection ne s’écoule pas. En dessous de trois modèles jugeables, la marque n’est pas notée du tout — la case reste vide plutôt que d’afficher une note assise sur la seule marge.

Écouler prime sur écouler vite
Entre une marque qui vend 10 modèles sur 50 très rapidement et une qui en vend 35 sur 50 lentement, la seconde est meilleure : la première laisse 40 montures sur les bras. Le taux d’écoulement pèse donc une fois et demie l’écoulement rapide. La vitesse reste le marqueur d’excellence : une marque dont la majorité des modèles partent dans les 60 premiers jours d’exposition est exceptionnelle.

Mois de stock
La collection actuelle rapportée au rythme de vente des 12 derniers mois : 13 montures pour 10 ventes annuelles font 15,6 mois de stock. C’est la grandeur que l’acheteur manipule réellement devant le représentant. La couverture cible est paramétrable et vaut 8 mois par défaut, plus le délai fournisseur — une monture n’est pas un produit de flux, elle passe plusieurs mois en vitrine avant de trouver son client.

Modèles productifs plutôt que concentration
La part des modèles achetés qui se sont vendus au moins une fois est la mesure qui a un sens en optique. La concentration des ventes, elle, n’est calculée que s’il existe de véritables ventes répétées — au moins 12 ventes et 1,5 vente par modèle vendu. En dessous, la formule « part des ventes portée par les 20 % de modèles les plus vendus » ne mesure plus rien : sur une marque de 37 modèles ayant vendu 12 montures à un exemplaire chacune — donc parfaitement uniforme — elle sortait 67 % et déclenchait une alerte de concentration. L’indicateur est désormais laissé vide plutôt que d’afficher une fausse alerte.

Dimensions indisponibles
Sans l’historique des ventes, la rentabilité et l’efficacité du capital ne sont pas calculables : leur poids est redistribué sur les autres dimensions plutôt que compté comme un zéro, ce qui pénaliserait injustement toutes les marques.

Santé du stock progressive
La pénalité de vieillissement démarre à la moitié du seuil et monte linéairement jusqu’à ce seuil, et elle est pondérée par la valeur immobilisée, pas seulement par le nombre de pièces : 50 montures anciennes ne pèsent pas comme 5, même à ratio identique.

Représentativité et seconde chance

Socle d’exposition : 15 modèles en adulte, 10 en enfant
En dessous, une collection n’est pas représentative et son résultat commercial n’est pas interprétable.

Une marque jamais représentative n’est jamais condamnée
Le moteur reconstruit la largeur maximale qu’une marque a atteinte en vitrine, en rejouant ses entrées et ses sorties. Si elle n’a jamais approché son socle — la tolérance est de 20 % —, l’outil n’écrit ni « Sortir » ni « Réduire » : il affiche Sous-implantée, chiffre ce qu’il manque pour la juger vraiment, et laisse l’arbitrage au propriétaire. La chance s’épuise d’elle-même : dès que le socle a été atteint une fois, la marque repasse au régime normal. Aucune mémoire entre deux analyses n’est nécessaire, tout se recalcule depuis les fichiers.

Un stock épuisé n’est pas une désaffection
Quand la vitrine tombe sous le socle sur une marque qui écoulait bien, la baisse des ventes mesure nos propres achats et non la demande. La tendance est alors neutralisée — son poids est redistribué plutôt que compté comme un mauvais point — et le motif le dit explicitement, en proposant le réassort. Le réassort exige toutefois les deux conditions à la fois : écoulement démontré et stock réellement insuffisant. Une marque qui porte quinze mois de vente avec treize montures n’est pas en rupture d’exposition, elle est lente.

Quand l’outil refuse de conclure

Données insuffisantes
En dessous de 3 modèles suivis ou de 60 jours d’historique, aucune décision d’arrêt ni de renouvellement n’est produite : la marque est classée « Test » et laissée en l’état jusqu’au prochain point. Ces seuils sont volontairement bas, adaptés à l’optique où une marque peut légitimement ne compter qu’une dizaine de montures.

Collection récente
Une marque dont la majorité des montures est entrée depuis moins que le seuil paramétré, et qui a vendu moins de deux pièces, est également classée « Test » : elle n’a pas encore eu le temps de faire ses preuves.

Les décisions

Renforcer — sous-stockée au regard de sa performance, ou en rupture totale alors qu’elle écoulait bien. Protéger — très performante et correctement stockée : ne pas réduire. Réassortir — performance validée et stock sous la cible.

Optimiser — bonne marque dont les ventes reposent sur une minorité de références : resserrer l’achat plutôt que réassortir toute la gamme. Maintenir — performance correcte, stock cohérent.

Assainir — la marque vend, mais sa collection est trop large pour son rythme : ramener la vitrine à la largeur cible et suspendre les commandes jusqu’au retour à cette cible, sans arrêter la marque. Cette décision est nouvelle : jusqu’en V52, une marque qui vendait soixante montures par an avec douze mois de stock recevait le même mot — « Réduire » — qu’une marque à l’arrêt, alors que l’action à mener est opposée. Le partage entre les deux ne repose pas sur le seul score, car le surstock fait lui-même baisser le score : il repose d’abord sur le fait que la marque vende encore réellement.

Surveiller — chute récente sur une marque à l’historique solide, ou performance faible sur un signal encore fragile. Test — trop peu de recul pour conclure. Réduire — performance insuffisante, resserrer la collection et le budget. Sortir — insuffisance structurelle : arrêter la marque et déstocker.

Aucune vente depuis plus d’un an
Quelle qu’ait été sa performance passée, une marque sans la moindre vente sur douze mois pleins ne peut jamais être renouvelée. Selon la gravité : Sortir si le score est très faible, Réduire s’il reste moyen, Surveiller si l’historique était réellement bon — dans ce dernier cas il faut vérifier l’emplacement en vitrine et l’ancienneté de la collection avant d’arbitrer.

Ralentissement et sous-exposition
Une baisse récente n’est signalée que si la marque avait encore de quoi vendre. Une collection réduite à quelques modèles vend mécaniquement moins : c’est un problème d’exposition, traité par un renforcement, et non une désaffection de la clientèle.

Ralentissement sur collection surdimensionnée
Ralentir avec une collection calibrée et ralentir avec une collection deux fois trop large ne sont pas la même situation. Au-delà de 1,4 fois la largeur cible, la marque immobilise un capital qu’elle ne fait plus tourner : la décision devient Réduire, avec le détail chiffré de l’écart, et non Surveiller.

Stock idéal et réassort

Largeur cible = rythme de vente des 12 derniers mois × (couverture cible + délai fournisseur). Pour le solaire, le rythme est corrigé par un coefficient de saison afin qu’une analyse lancée en décembre ne sous-estime pas la saison à venir. Le socle d’exposition ne s’ajoute que pour une marque à la fois performante (60/100 ou plus) et réellement en manque de stock : l’appliquer inconditionnellement produisait des réassorts absurdes — une marque écoulant 10 montures par an avec 13 en vitrine, soit 15,6 mois de stock, se voyait demander d’en acheter deux de plus pour atteindre le socle de 15.

Plancher de réduction
L’outil ne demande jamais de descendre en dessous du socle d’exposition — 15 modèles en adulte, 10 en enfant. Une marque qui compte 7 montures pour un socle de 15 n’a pas un problème de largeur : elle n’a pas de collection, et lui demander d’en sortir cinq reviendrait à recommander l’inverse de la règle métier. Le surplus se compte donc au-dessus du socle, et le mot « resserrer » n’apparaît qu’à partir de trois modèles excédentaires. En dessous, la seule consigne possible est de suspendre les commandes et de laisser le stock s’écouler.

On ne parle d’ancienneté que s’il y a du vieux stock
Aucun motif ne dit « écouler les modèles les plus anciens » quand la marque n’a rien d’ancien en vitrine. La phrase ne cite l’âge que si des montures dépassent réellement le seuil d’ancienneté, et elle donne alors leur nombre.

Verrou de réassort
Aucun renouvellement n’est jamais proposé tant que la couverture dépasse déjà la cible, quelle que soit la note de la marque. C’est le garde-fou qui empêche l’outil de redemander des montures à une marque qui en porte quinze mois d’avance.

Renouvellement exprimé en modèles
L’outil indique combien de nouvelles références introduire pour porter la collection à la largeur cible. La fiche marque liste les modèles qui se sont écoulés le plus vite : ils servent de repère sur le type de produit à privilégier auprès du représentant, ils ne sont pas à recommander à l’identique. Elle liste aussi les modèles anciens jamais vendus, à écouler ou à retourner avant tout nouvel achat.

Périmètre et données

Segmentation — Optique / Solaire, puis Adultes (Homme + Femme + Mixte) ou Enfants. Chaque combinaison est analysée indépendamment.

Marques épuisées
Une marque dont le stock est à zéro reste analysée si elle a un historique : une rupture sur une marque qui tournait bien est le signal de réassort le plus fort qui soit.

Quantités signées
Les lignes de mouvement négatives (retours, corrections, annulations) retranchent des mouvements au lieu de s’y ajouter, et les lignes à quantité nulle sont ignorées et signalées. Toutes les anomalies détectées sont récapitulées dans l’onglet Contrôle FIFO, qui permet de vérifier la fiabilité des mouvements avant d’exploiter les recommandations.

Analyse active
La case « Analyse active » recalcule chaque marque en neutralisant les montures dépassant le seuil d’ancienneté, comme si le vieux stock avait déjà été écoulé. C’est ce qui permet de distinguer une marque réellement morte d’une bonne marque plombée par d’anciens invendus.

Ancienneté du stock
Chaque fiche marque comporte un panneau listant toutes les montures présentes avec leur date d’entrée, de la plus ancienne à la plus récente, le seuil des deux ans signalé. Les montures qu’aucune ligne d’entrée importée ne date sont comptées à part : leur ancienneté n’est pas inventée, elles sont exclues du calcul du vieillissement et signalées. Importer les mouvements des années antérieures les fait disparaître.

Valeur du stock
La colonne « Valeur de stock » de l’export vaut le dernier prix d’achat multiplié par la quantité : c’est un prix d’achat, et c’est ce que l’outil affiche — le capital réellement immobilisé. Le prix public est donné séparément, à titre indicatif.

Limites connues
Le coefficient de saison solaire est un profil standard, non calibré sur l’historique propre du magasin. La recherche réseau lit le dernier stock enregistré dans Firebase par chaque magasin : une monture vendue depuis le dernier import peut encore y apparaître.